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Entrevista de Eduardo Vía, gerente de AELIS, a Josep María Lozano, responsable de producto de SAGE

Eduardo Vía ha mantenido una conversación con Josep María Lozano, el cual ha desgranado las claves sobre el posicionamiento estratégico que va a adoptar SAGE en los próximos años en relación al desarrollo de las nuevas tecnologías y al lanzamiento de nuevas herramientas de productividad.

¿Qué papel va a desempeñar el cloud computing dentro de la estrategia y posicionamiento tecnológico de Sage en los próximos años?

El cloud computing va a resultar una pieza clave en la estrategia de Sage para los próximos años. Hoy estamos viendo como los grandes fabricantes empiezan a posicionarse en este segmento, como aparecen nuevos jugadores y como los clientes están demandando cada vez más este tipo de servicio. Desde Sage somos sensibles a esta nueva realidad y estamos trabajando en una serie de líneas, que deben empezar a dar sus frutos en un futuro inmediato con lanzamientos cercanos muy importantes.

¿Qué oportunidades de negocio supone para Sage la eclosión del entorno cloud?

Grande, muy grande, enorme si me lo permites expresar así. Los diferentes estudios que tenemos reflejan crecimientos sostenidos de dos dígitos para los próximos años para los ERP en Cloud, y nosotros, como líderes en nuestro mercado debemos serlo también de este modelo. De hecho hoy lo somos. Como sabes, desde hace más de 10 años tenemos soluciones en lo que ahora se llama Cloud y que antes fue ASP. Solo en la Small to Medium Business contamos ya con cerca de 400 clientes y va aumentando día a día.

Pero te daré un dato que no sé si conoces: nuestro negocio SaaS está creciendo de forma sostenida cerca de un 20% en los últimos dos años y todas las señales apuntan a que esta tendencia se va a consolidar. En una situación como la actual, creo que esto es algo a tener en cuenta.

En este sentido, ¿qué mejoras en la productividad se vislumbran a simple vista tanto para Sage como para los partners?

Una de las líneas sobre las que estamos basando el próximo lanzamiento es precisamente el poder daros herramientas de productividad no solo para poder realizar desarrollos y personalizaciones en el Cloud sino también para que podáis gestionar directamente las instalaciones de vuestros clientes en la nube.

Un objetivo futuro es el poder daros herramientas para desarrollar Apps que puedan ser desplegadas en algún tipo de marketplace y alguna otra mejora que estamos planteando, pero tendremos que esperar todavía un tiempo.

¿Qué importancia tiene la integración de Murano con CRM?

Mucha. De hecho se ha definido desde Europa como una de las iniciativas clave para el mercado de la pequeña y mediana empresa. Creemos que tenemos un potencial enorme en CRM. Hoy tenemos países en Sage como UK, Australia o Alemania donde 15 de cada 100 clientes de ERP tienen Sage CRM mientras que España tiene solo un 1,3% de clientes ERP con CRM. La buena noticia es que el año pasado conseguimos crecer más del 60% respecto del año anterior.

Y lo mejor es que en la mayoría de estos países, estos resultados se han alcanzado sin necesidad de tener un conector. Nosotros lo tenemos y aunque ha costado un poco hoy está completamente estabilizado y funcionando. De hecho, fuimos el primer país de Europa en lanzar el conector con el estándar sDATA y eso nos ha dado un trato especial de soporte por parte de Dublín.

Por lo tanto, estamos en la mejor de las situaciones: tenemos un mercado por explotar, sabemos que se pueden conseguir porcentajes de clientes con ERP y CRM más allá del 15% sin tan siquiera tener un conector y nosotros lo tenemos.

¿Cuál es la acogida que está teniendo esta solución entre los clientes?

Como te decía, al principio ha sido complicado, ha habido cosas que hemos tenido que resolver porque partíamos de dos tecnologías muy diferentes.

Ahora, nuestra realidad es que los clientes están funcionando y están satisfechos. Desde Marketing Producto estamos haciendo seguimiento continuado con todos ellos y la verdad es que las sensaciones son ya muy positivas.

Tengo la sensación que las PYMES no conocen el valor añadido que les aporta una solución CRM, ¿no sería conveniente que SAGE realizase acciones para concienciar a sus clientes de los beneficios que aporta una solución de este tipo?

Estoy totalmente de acuerdo contigo. El principal problema del CRM no es que la solución haga esto o aquello, el principal escollo a superar es que el cliente entienda todo lo que el CRM puede aportar a su negocio y que el CRM no es solo un gestor de contactos, que hay mucho más detrás.

Por eso, desde el año pasado en Sage estamos realizando diferentes eventos y presentaciones por toda España donde contábamos con la presencia de consultores externos que nos hablaban de la importancia del CRM para la pequeña y mediana empresa. Durante los próximos meses vamos a continuar haciéndolo. Yo creo que es una estupenda oportunidad para que el Business Partner asista junto con sus clientes y estos puedan ver cómo les puede ayudar en sus negocios. De hecho, espero verte en alguno de ellos.

SAGE tiene diferentes soluciones ERP fruto de las adquisiciones que ha realizado en lo últimos años, ¿tiene sentido mantener una oferta tan amplia con productos que en algunos casos tienen un posicionamiento similar?

Tiene sentido cuando las soluciones son complementarias, cuando se adaptan mejor a sectores de mercado diferentes, cuando la base instalada de ambas soluciones es suficientemente importante o cuando alguna de ellas tiene más presencia local que otra en una determinada zona.

Además, que exista un cierto solapamiento puede ser interesante para asegurar que no tenemos huecos en nuestro portfolio.

Es cierto que mantener una oferta excesiva es complejo y a veces puede dar un mensaje de cierta incoherencia en el nuevo cliente, pero hemos de ser conscientes que un proceso de racionalización de la oferta debe ser realizado de una forma muy estudiada y meditada porque nuestro principal objetivo siempre es que el cliente esté satisfecho con nuestros productos y continúe con nosotros muchos años.

En los últimos años está aumentado la internacionalización de las empresas españolas y crece la demanda de soluciones multi-idioma, ¿está previsto que SAGE MURANO cubra esta necesidad en las próximas versiones?

En estos momentos no, no está previsto. Es algo que nos hemos planteado en diferentes ocasiones pero que continuamos pensando que el esfuerzo que significaría en desarrollo y mantenimiento no se corresponde con el incremento del negocio que nos podría aportar esta funcionalidad.

Ahora bien, tenemos en Sage soluciones como Sage 100 o Sage ERP X3 que cubren esta necesidad. Es la ventaja de tener el extenso portfolio que comentábamos anteriormente.

¿Cuáles son sus fuentes de información a la hora de situar el foco de la innovación? ¿Se tiene en cuenta al cliente?

Nuestras fuentes de información siempre han sido diversas y el cliente es lógicamente una de ellas. Seguimos las tendencias del mercado, a nuestros competidores, a innovadores, hablamos con vosotros, con los comerciales, con la gente de soporte. Todo esto forma parte de nuestra base de conocimiento para tomar decisiones sobre la evolución del producto.

Este año, además, hemos querido dar un paso más, por eso hemos creado un nuevo proceso para normalizar el procedimiento de obtención de conocimiento del mercado.

Ahora, antes de plantear cualquier nuevo desarrollo desde Producto hemos de realizar una serie de acciones, haciendo encuestas a clientes, realizando talleres con ellos, con gente de Sage y con partners. Con el resultado de estos trabajos evaluamos si tiene sentido continuar con el planteamiento, hemos de cambiar alguna cosa o simplemente abandonarlo.

Una vez tenemos la solución preparada, antes de lanzarla, volvemos a realizar el mismo proceso. Esto nos permite, no solo mejorar la solución sino también la propuesta de valor en el mercado. De hecho, durante el mes de marzo realizaremos el primer lanzamiento de una solución que ha seguido estos pasos y estoy convencido de que el cambio de proceso se notará.

En paralelo estamos trabajando en un programa marco de beta testers para incluir a algunos clientes en el proceso de desarrollo de las soluciones.

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